La lección
— ¡Hola!, ¡hola!, ¿Cómo están?, ¿que tenemos para revisar hoy?
— Tenemos un análisis de la baja en las ventas que sufrimos el mes pasado.
— Ok, qué bien, muchas gracias. Avancemos con eso.
— Cómo pueden ver en estos gráficos la baja en las ventas se dio de manera general, en todos los equipos y en todos los canales de venta, tanto de venta directa como en nuestros canales digitales. Al tratar de buscar una explicación exploramos los siguientes elementos. Por una parte, el abastecimiento y disponibilidad de productos no presenta ningún quiebre, nuestros precios siguen en niveles muy competitivos al compararnos con la competencia y, según los reportes de nuestras agencias, nuestros competidores directos también presentaron el mes pasado un baja en sus ventas.
— Ok, entiendo. Es una buena descripción, pero hasta acá no veo ningún elemento que nos permita cambiar la situación este mes, ¿No les parece?, ¿ tienen alguna idea?, ¿han pensado en algo?
— Con la información que tenemos creo que podríamos pensar en un plan de marketing que active a nuestros compradores, ¿No les parece?
— Yo no creo que eso funcione, esto se resuelve colocando más incentivos al canal, ellos son los que venden.
— Pero los datos que revisamos no indican un problema con los vendedores, sino, más bien, un problema de mercado, ¿no?
— Es verdad desde ese punto de vista, hace más sentido pensar en mejorar el marketing.
— Vamos a perder tiempo, la solución pasa por darle más energía a los vendedores, insisto que ellos son los que hacen que el negocio se mueva.
— Esta bien, esta bien, estimo que todos entendimos tu punto, pero no aprecio que estés escuchando a tus compañeros, ¿No te parece?
— Es que perdemos el tiempo, con el canal podemos avanzar rápido y ellos son los que venden.
— Otro elemento que podríamos considerar, es cambiar las fechas de promoción con descuentos especiales en nuestros productos, así mejoramos el precio en los momentos del mes donde sabemos que las personas disponen de más dinero.
— De nuevo, eso puede que funcione como que no, meter incentivos al canal es la mejor salida.
— Ok, te veo muy convencido de poder resolver esto. De todas maneras pienso que deberías escuchar más a tus compañeros y lo otro, considera que repetir un argumento muchas veces no lo hace más válido. Pero está bien, estás tan determinado que te voy a seguir por esta vez. Por favor describe lo que vas a hacer.
— Simple y rápido, voy a aumentar al doble el porcentaje de comisiones por las primeras dos semanas y triplicarlo por las últimas dos semanas del mes, solo para quienes hayan llegado a una meta mínima de venta en las primeras dos.
— ¿No consideras hacer nada más?
— No, con esto estoy seguro que voy a salir del problema, no te voy a defraudar.
— Ok, bien. Vas a asumir toda la responsabilidad de esto. ¿estás de acuerdo?
— Cien por ciento, los voy a sacar de este problema, ya van a ver.
— ¡Hola!, ¡hola!, ¿Cómo están?, ya cerramos el mes, ¿pudieron hacer el análisis de ventas?
— Sí, lo tenemos listo.
— Ok, gracias, revisemos.
— Las gráficas muestran que volvimos a caer en las ventas, igual que el mes antepasado no hay quiebres en la distribución, pero a diferencia del mes antepasado perdimos competitividad en nuestros precios y los reportes de nuestras agencias indican que nuestros principales competidores recuperaron sus niveles de venta.
— Malas noticias nuevamente, ¿que tienes para decir?, ¿Qué pasó con el plan de incentivos al canal?
— Lo siento, no logré cambiar la situación con nuestro plan. Hice todo lo que pude para salir adelante pero definitivamente no funcionó.
— Ahora es “nuestro plan”. Espero que hoy estés más abierto a escuchar y podamos construir “nuestro plan” con el aporte de todos.
